Nil Rekhem: rad-sale

SPIN-sale - yon sistèm devlope pa Britanik sikològ-chèchè a ki enplike nan pwoblèm maketing - Neil Rackham. Nan kè a nan li, jan yo eksplike sa nan liv la «SPIN Ba», ki te pibliye nan 1978, se byen defini sekans nan kat kalite yo nan kesyon ki pèmèt lavant pwofesyonèl yo konprann kliyan an. Apwòch sa a, analyse se yo dwe konsilte, ki ta mennen lojikman soti nan etid la nan bezwen yo nan kliyan yo devlope solisyon yo. Lè l sèvi avèk pwosedi a Rackham, divilge "potansyèl demann" epi devlope yo nan yon "klè bezwen" ki vandè a se kapab rezoud. Malgre lefèt ke grafik yo ki nan liv "vire-vant la" se yon ti jan demode, sa ki ladan li se toujou enpòtan. Jodi a, materyèl la se itil pou prèske nenpòt espesyalis nan vant lan nan machandiz ak sèvis.

Kat kalite kesyon

Sitiyasyon. Chak vandè bon kòmanse vann ak sa poze kesyon ki ede kliyan an konprann sitiyasyon aktyèl la epi konsantre sou divilgasyon an nan pwoblèm sèten. Men, sa pa ta dwe viktim abi, kòm li se pafwa fèt pa vandeur san eksperyans. Li ka "fè pè" nan kliyan an. Pa bezwen poze kesyon dekouvwi enfòmasyon ki fasil jwenn, anvan negosyasyon yo te kòmanse.

Pwoblematik. Yo yo fèt yo idantifye pwoblèm kliyan an, kesyon sa yo souvan mande pa komèsan ki gen eksperyans. Rezon ki fè la se evidan. Débutan anjeneral espere fè fas pa vle di nan kesyon sitiyasyon, ak pwoblèm kliyan an yo wè sa tankou menase. Expérience vandè konprann ke konpleksite kapab itil pou l '.

Abstractors. Sa yo se kesyon yo sou efè yo oswa konsekans nan valè yo nan pwoblèm kliyan. Yo se byen ki gen rapò ak lavant siksè, men pi konplike pase sitiyasyon ak pwoblèm. Machann seyans jij Delves nan tout difikilte sa yo potansyèl ki pouvwa leve, si se pa san pèdi tan pran etap sa yo korije pwoblèm nan.

Gid. Yo ka patikilyèman itil lè negosye ak pati yo pi gwo. Kesyon konsantre atansyon kliyan sou solisyon an, pa pwoblèm nan.

Komèsyal pa metòd SPIN anjeneral, al gade nan lavant gwo, ki mande pou reyinyon miltip ak diskisyon anvan te gen ankenn kontra ki te siyen ansanm ak tout byen yo oswa sèvis echanj. Malgre ke ka metòd la gen pou itilize pou yon pi piti volim nan lavant, kote sik la tout antye gen tandans yo dwe pi pi vit. Men, menm anvan menm yo fournisseurs yo lavant externalisation gen pou gen plan pou nan avanse sa yo atann de reyinyon an ak kliyan an.

Gen yon diskisyon enteresan nan konesans komen sou "objeksyon leve". Lè yo te liv "vire-vann nan" ekri nan Liv la te gen deja yon anpil nan metodoloji komen nan fòmasyon lavant, konsantre sou fason yo "simonte objeksyon". Apre nou fin analize plis pase 35,000 lavant externalisation, Rackham ak ekip li a nan 30 chèchè yo te kapab mete pran yon ti repo kèk nan mit yo epi devlope mezi ki ta mennen a yon tranzaksyon siksè. reklamasyon Rackham ki baze sou eksperyans ak rechèch, ki pi fò nan objeksyon yo k ap pase lè se pwosesis la lavant konsantre nan yon limit gwo sou karakteristik yo ak benefis pwodwi / sèvis. Kontrèman, yo gen mwens pase lè vandè a se kap chèche yon asosyasyon pwofesyonèl nan pwodwi / sèvis sa yo ak demand klè, ki dekri avantaj li yo soti nan pwen sa a de vi. Tranzaksyon an se siksè, kliyan an wè benefis ki genyen pou tèt yo.

SPIN lavant teknik, anpil konpayi te chanje dramatikman nan ane 1980 yo. Malgre ke, nan kou, jodi a kèk kritik dakò ke youn nan modèl yo premye nan lavant konsiltatif yon ti jan demode. Vreman vre, li se ideyal pou idantifye bezwen yo nan kliyan an, men se pa espesifik ase nan lòd yo jwenn yon avantaj konpetitif. Rezon ki fè la se ke mond lan modèn, byenke li pa inyore bezwen yo, men an jeneral, pa gen ankò ap viv nan yon sosyete oryante yo.

Men, nan nenpòt ka, liv "vire-vant la" rete liv yo pi byen ki vann nan biznis.